A Reforma Tributária poderá transformar uma lógica importante das relações comerciais entre empresas. Com a implementação da CBS (Contribuição sobre Bens e Serviços) e do IBS (Imposto sobre Bens e Serviços), decisões de compra tendem a considerar não apenas preço, qualidade e prazo, mas também os efeitos tributários de cada operação.
Nesse novo cenário, a geração e o aproveitamento de créditos tributários passam a ter maior relevância nas negociações B2B. Para o comprador, o custo efetivo de uma aquisição poderá depender também do tratamento tributário aplicado à operação e dos créditos que poderão ser aproveitados.
Isso significa que empresas que atuam no mercado B2B precisarão analisar fatores como:
Estrutura tributária do fornecedor;
Qualidade da documentação fiscal;
Geração e aproveitamento de créditos;
Formação de preços;
Margem comercial;
Classificação das operações;
Confiabilidade dos dados fiscais;
Impacto tributário para o cliente.
Na prática, o fornecedor que apresenta o menor preço nominal nem sempre será aquele que oferece o melhor custo efetivo para o comprador. A análise poderá considerar o valor da operação depois dos efeitos tributários, tornando a eficiência fiscal parte da decisão comercial.
Essa nova dinâmica também poderá influenciar critérios de contratação, estratégias de negociação e até a composição das cadeias de fornecedores.
Para quem vende no B2B, compreender o impacto tributário gerado para o cliente passa a ser uma questão de competitividade. Comercial, fiscal, financeiro e controladoria precisarão atuar de maneira cada vez mais integrada.
A Reforma Tributária, portanto, não muda apenas impostos. Ela pode mudar a forma de comprar, vender e negociar entre empresas.
